Die blutigen Kommissionen

Gehen wir von einer objektiven Tatsache aus: Unsere Kunden wollen sicher und schnell buchen und die großen Portale haben die Erfolgsformel. In der Tat funktionieren sie gut mit jedem Peripheriegerät, die Inhalte sind gut aufbereitet und vermitteln jenes Gefühl von Vertrauen, das sie zu den Protagonisten des Marktes macht. Schließlich sollten wir nicht die beeindruckende wirtschaftliche Verfügbarkeit vergessen, die in Suchmaschinen investiert wird.

Warum also nicht alles ihnen überlassen?

Dies ist mehr oder weniger die Rede, die wir alle gehalten haben.

Aber dann stellen wir fest, dass der Prozentsatz, der an OTAs zu zahlen ist, wirklich hoch ist, zu hoch im Vergleich zur Marge unserer Branche.

Und erst dann fällt uns ein, dass auch wir eine Website haben, auf der wir unsere Zimmer, unsere Gastfreundschaft so verkaufen können, wie wir es für richtig halten, und vor allem, ohne etwas zu bezahlen.

Manchmal sind unsere Standorte jedoch sich selbst überlassen, unzureichend für ihre Funktion und mit wenig Chancen, nennenswerte Umsätze zu generieren, und zwar aus zwei grundlegenden Gründen.

Die erste ist technischer Natur: veraltete Plattformen und Grafiken, schlechte Nutzbarkeit der Inhalte, keine Booking Engine, unbrauchbar auf mobilen Geräten.

Aber wir wollen optimistisch sein und nehmen für einen Moment an, dass wir ein valides und funktionierendes Web, ein professionelles Hosting und eine gute Indizierung haben. Die Verkäufe heben jedoch nicht ab: Wir kommen zum zweiten Grund, von dem wir gesprochen haben.

Die Portale verpflichten uns zur Tarifparität, aber oft sind sie die ersten, die es nicht tun und gewähren, manchmal mit unserer unbewussten Zustimmung, niedrigere Tarife als die, die auf unserer Seite veröffentlicht sind. Wir könnten über andere Mechanismen (Währung, etc..) sprechen, auf die Portale regelmäßig zurückgreifen, um besser zu verkaufen als wir, aber das würde zu viele Seiten füllen.

Oft kommt es immer noch vor, dass die Raten nicht synchronisiert sind (immer zum Vorteil der OTAs) oder, noch schlimmer, dass die Verfügbarkeit von Zimmern nicht synchronisiert ist, bei denen das Paradoxon darin besteht, dass das zum Verkauf angebotene Inventar größer ist als das direkt verkaufte.

Professionelle Tools, um zu überprüfen, was mit unseren Tarifen im Netz passiert, was unsere Mitbewerber machen, Zeit, Aufwand, Ressourcen. Kontinuierliche Arbeit, aber grundlegend. Erforderlich. Hier sehen Sie, was nötig wäre, um den Verkauf ohne Zwischenhändler zu starten.

Viele kleine Realitäten haben keine großen Budgets zu investieren und finden keine bessere Lösung, als diese verdammten Provisionen zu zahlen.

Und hier kommen hunderte von Experten und Unternehmen, die nur ein Wort kennen: Revenue Management. Ja, denn wenn Sie heute keine Umsätze machen, wenn Sie sich nicht auf sie verlassen, sind Sie dazu bestimmt, Ihre Räume zunehmend leer und verstaubt vorzufinden: kurz gesagt, Sie sind ein Dinosaurier auf dem Weg zum Aussterben.

Es ist nicht meine Absicht, viele seriöse Fachleute in der Branche zu verallgemeinern oder noch schlimmer zu beleidigen, aber wie bei allen explosiven Phänomenen wimmelt es auf dem Markt von Hotelverkaufsassistenten, die schwindelerregende Umsatzsteigerungen versprechen. Diese Herren, fast als wären sie Hüter einzigartiger Geheimnisse, sind davon überzeugt, dass die Festlegung des Preises für ein Zimmer auf 39,99 Ihr Geschäft zum Abheben bringen wird und dass Sie, wenn Sie den Preis als den entscheidenden Faktor für die Wahl betrachten, einfach Ihre Ressourcen verkaufen, um alle Probleme zu lösen.

Was mich am meisten verwundert, ist, dass die meisten dieser Experten nicht einmal die geringste Ahnung davon haben, was eine Beherbergungseinrichtung ist und wie sie funktioniert, weil sie -einfach gesagt- in vielen Fällen nicht aus unserer Welt kommen. Sie denken also, dass sie einen Raum auf die gleiche Weise verkaufen wie ein Gadget oder eine Finanzierung.

Seien wir ernsthaft: Umsatz ist nur eine Technik oder Verkaufsstrategie, aber an der Basis von allem ist unser Produkt.

Hinter dem Preis von 39,99 steht ein Zimmer mit seinem Qualitätsstandard, es gibt ein Front Office und es gibt auch die Leidenschaft und das Engagement derer, die jeden Tag Zeit in dieser Struktur verbringen und hoffen, sie immer besser zu machen.

Die Technik des niedrigsten Preises zahlt sich nicht immer aus und dann wird es immer einen Nachbarn geben, der einen noch aggressiveren Tarif anbietet. Das Problem ist, dass jemand in der Zwischenzeit von diesen Herren wie eine Zitrone ausgepresst worden ist.

Wollen wir uns von jemandem helfen lassen, um unser Vermögen in der Online-Welt richtig zu verkaufen? Eine gute Entscheidung, wenn wir nicht die Zeit, die Ressourcen und das Know-how haben. Aber lassen Sie uns wenigstens sicherstellen, dass diese Herren neben Begriffen wie RevPar, NetRate und ProPAR auch etwas über die Welt der Gastfreundschaft wissen und wie sie funktioniert.

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