Les maudites commissions

Partons d'un fait objectif : nos clients veulent réserver en toute sécurité et rapidement et les grands portails ont la formule gagnante. En effet, ils fonctionnent bien avec n'importe quel périphérique, les contenus sont bien édités et transmettent ce sentiment de confiance qui en fait les protagonistes du marché. Enfin, n'oublions pas l'impressionnante disponibilité économique investie dans les moteurs de recherche.

Alors pourquoi ne pas tout leur laisser ?

C'est plus ou moins le discours que nous avons tous tenu.

Mais on se rend compte que le pourcentage à payer aux OTA est vraiment élevé, trop élevé par rapport à la marge de notre secteur.

Et c'est seulement à ce moment-là que nous nous rappelons que nous aussi, nous avons un site web, où nous pouvons vendre nos chambres, notre hospitalité de la manière qui nous semble la meilleure et, surtout, sans rien payer.

Parfois, cependant, nos sites sont abandonnés à eux-mêmes, inadaptés à leur fonction et ayant peu de chances de générer des volumes de vente appréciables pour deux raisons fondamentales.

La première est d'ordre technique : plateformes et graphismes obsolètes, contenu peu convivial, absence de moteur de réservation, inutilisable sur les appareils mobiles.

Mais nous voulons être optimistes et supposer un instant que nous avons un site web valide et fonctionnel, un hébergement professionnel et une bonne indexation. Cependant, les ventes ne décollent pas : nous en arrivons à la deuxième raison dont nous parlions.

Les portails nous obligent à la parité tarifaire mais souvent ils sont les premiers à ne pas le faire en accordant, parfois avec notre consentement inconscient, des tarifs plus bas que ceux publiés sur notre site. Nous pourrions parler d'autres mécanismes (monnaie, etc.) auxquels les portails ont régulièrement recours pour vendre mieux que nous, mais il y aurait trop de pages.

Il arrive encore souvent que nos tarifs soient mal alignés (toujours à l'avantage des OTA) ou, pire encore, que ne soit pas synchronisée la disponibilité des chambres pour lesquelles le paradoxe est que l'inventaire mis en vente est supérieur à celui vendu directement.

Des outils professionnels pour vérifier ce qui se passe avec nos tarifs sur le réseau, ce que font nos concurrents, le temps, les efforts, les ressources. Un travail continu mais fondamental. Nécessaire. Voici ce qu'il faudrait faire pour commencer à vendre sans intermédiaire.

Beaucoup de petites réalités n'ont pas de gros budgets à investir et ne trouvent pas de meilleure solution que de payer ces satanées commissions.

Et voilà des centaines d'experts et d'entreprises qui ne connaissent qu'un seul mot, Revenue Management. Oui, parce qu'aujourd'hui, si vous ne faites pas de recettes, si vous ne vous appuyez pas sur elles, vous êtes destiné à trouver vos pièces de plus en plus vides et poussiéreuses : en bref, vous êtes un dinosaure en voie d'extinction.

Je n'ai pas l'intention de généraliser ou pire d'offenser les nombreux professionnels sérieux du secteur, mais comme tout phénomène explosif, le marché fourmille de magiciens de la vente d'hôtels qui promettent des augmentations vertigineuses du chiffre d'affaires. Ces messieurs, presque comme s'ils étaient dépositaires de secrets uniques, sont convaincus que fixer le prix d'une chambre à 39,99 fera décoller votre entreprise et que, considérant le prix comme le facteur le plus décisif pour le choix, il suffit de vendre vos ressources pour résoudre tous les problèmes.

Ce qui m'intrigue le plus, c'est que la plupart de ces experts n'ont même pas la moindre idée de ce qu'est une structure d'accueil et de son fonctionnement parce que, dans de nombreux cas, ils ne viennent pas de notre monde. Ils pensent donc vendre une pièce de la même manière qu'un gadget ou un financement.

Soyons sérieux : les recettes ne sont qu'une technique ou une stratégie de vente, mais à la base de tout, il y a notre produit.

Derrière ce tarif de 39,99, il y a une salle avec ses normes de qualité, il y a une réception et il y a aussi la passion et le dévouement de ceux qui passent du temps chaque jour dans cette structure dans l'espoir de la rendre toujours meilleure.

La technique du prix le plus bas n'est pas toujours payante et puis il y aura toujours un voisin qui fera un tarif encore plus agressif. Le problème est que quelqu'un, entre-temps, aura été pressé comme un citron par ces messieurs.

Voulons-nous obtenir l'aide de quelqu'un pour vendre correctement nos actifs dans le monde en ligne ? Bonne décision si nous n'avons pas le temps, les ressources et le savoir-faire. Mais assurons-nous au moins que ces messieurs, en plus de débiter des termes comme RevPar, NetRate et ProPAR, connaissent également le monde de l'hospitalité et son fonctionnement.

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