Consulenza Revenue per il tuo Hotel: sicuro che serva davvero?

Sono Francesco D'Acunto, CEO di INSIDER, una società di consulenza alberghiera. Se stai leggendo questa pagina probabilmente sei un albergatore e forse stai valutando l’opportunità o meno di investire in una consulenza revenue per il tuo hotel.

Gli interrogativi ed i dubbi sono molti: cercherò di aiutarti in questa scelta difficile.  

Perché pagare qualcuno per quello che potresti fare tu?

Nessun Hotel ha la necessità di un Revenue Manager, interno o esterno che sia. 

Anzi, la maggior parte delle strutture, non hanno una figura specifica dedicata a questa funzione: se ne occupa la Proprietà, il Capo Ricevimento o il Direttore. In questo modo non c’è bisogno di ulteriori costi di consulenza e l’Hotel mantiene il controllo tariffario.

E poi, detto tra noi, non è detto che un Revenue Manager aumenti le performance della tua struttura.

Vediamo allora di cosa hai bisogno per occuparti del Revenue Management del tuo Hotel

Tempo

Il Revenue è un’attività che va svolta con costanza e dedizione: non è pensabile, oggi, impostare piani tariffari e strategie ad inizio stagione ed aspettare. 

Lo scenario, infatti, è estremamente dinamico: ci sono i concorrenti, gli eventi socio-politici, il meteo e tanti altri fattori in grado di modificare repentinamente la domanda su una destinazione. 

Nello scenario attuale fare una previsione a lungo termine è impensabile.

Quindi metti in preventivo un lavoro di analisi giornaliero sul pickup (la situazione delle prenotazioni in un certo lasso di tempo), uno sguardo a quello che succede sul mercato (domanda e offerta della tua destinazione), un controllo del ranking (visibilità) che ti attribuiscono le OTA e una verifica sulla frammentazione dei tuoi prezzi in rete, questo per evitare che qualcuno venda le tue camere ad un prezzo minore di quello che offri tu.

Se qualcuno del tuo staff può dedicare diverse ore al giorno a queste attività allora sei sulla buona strada.

Strumenti

Con un foglio Excel e molta pratica potrai ad esempio tenere sotto controllo il pickup e comprendere se la strategia tariffaria che hai adottato sta funzionando adeguatamente.

A meno che tu non abbia un Property Management System che ti consenta di avere con un solo report tutto di cui hai bisogno, per storicizzare questi dati dovrai esportarli dal tuo software gestionale e importarli nel foglio di lavoro.

Esistono degli strumenti professionali (data wharehouse) che importano automaticamente tutti i dati presenti nel database del gestionale e permettono la creazione di analisi approfondite. 

Ovviamente sono strumenti costosi  e molto tecnici e non so quanto ne valga la pena per un solo Hotel.

Per controllare poi la domanda e l’offerta, potrai fare ricorso ai canali OTA e dare uno sguardo alla situazione nella tua destinazione: attento però perché i prezzi non sono sempre quelli che vedi esposti: ci sono le scontistiche, i programmi fidelizzazione, le geolocalizzate e tanti altri trucchetti.  

Verifica poi anche i siti web delle strutture che ritieni tuoi competitors in quanto, molto probabilmente, troverai prezzi e policy diversi.

Se ti interessa approfondire l’argomento del Compset di un Hotel, ti consiglio di leggere quest’articolo.

Anche per quest’operazione esistono degli strumenti chiamati Rate Shopper che, non solo ti danno i dati sui prezzi della tua destinazione, ma ne storicizzano le modifiche e, se opportunamente configurati, riescono a confrontare tipologie equivalenti. Questo aspetto è molto importante: non sarebbe utile confrontare una suite con un camera economy.

Comprando un Rate Shopper potrai risparmiare molto tempo ed avere un fotografia dei prezzi sul mercato sicuramente più affidabile.

Ultima raccomandazione: nella strategia tariffaria non dimenticare la Reputazione del tuo Hotel che è un fattore determinante per l’esito delle vendite ma anche per una corretta comparazione con il mercato.

Anche per questo ci sono dei software specifici che analizzano il sentiment del Hotel e quello dei tuoi Competitors ma richiedono investimenti e tempo.

Conclusioni

Se hai tempo da investire, se ti stai appassionando alla materia del Revenue Management, se qualcuno del tuo staff ha voglia e curiosità di imparare, se sei disposto ad investire in qualche strumento software (per evitare di buttare ore e ore di lavoro) allora fallo. Metti in conto molti errori (ma questi non sono prerogativa solo dei principianti): non esiste il manuale del Revenue Management che ti dica la scelta tariffaria più opportuna da prendere.

E poi solo chi non fa non sbaglia.

Ti garantisco che è una disciplina fantastica, stimolante e in continua evoluzione.

Se invece pensi di non avere professionalità interne al tuo Hotel adatte a questo lavoro o di non avere il tempo per farlo allora puoi valutare di affidare l’incarico ad un consulente o ad una società esterna di consulenza.

Su questo argomento mi sento di darti un solo consiglio: studia attentamente il portfolio clienti di chi dovrà seguirti e magari raccogli qualche feedback dai tuoi colleghi albergatori che si sono affidati.

Una società di consulenza -normalmente- ha il know-how, gli strumenti adeguati ed è capace di continuo lavoro di analisi. 

Ovviamente ha dei costi che graveranno sul bilancio della tua azienda ma, se il lavoro verrà svolto bene e con coscienza, quel costo si trasformerà in investimento: leggi la storia che segue e ti convincerai della bontà di questa affermazione.

Una Storia da Raccontare

Con i dati di una struttura che seguiamo oggi vogliamo dimostrarti che:

1. Una strategia tariffaria non può solo migliorare le prestazioni del tuo Hotel: le può stravolgere!
2. Non è vero che per vendere direttamente devi necessariamente ricorrere ad investimenti pubblicitari
3. Se qualcuno asserisce che per aumentare il fatturato bisogna diminuire i prezzi... non lo ascoltare
4. L'aumento di occupazione non è sempre un obiettivo necessario

Quelli che vedi sopra sono i dati riferiti ad un nostro partner con cui abbiamo iniziato a lavorare nel 2018.
La premessa è che, nei due anni in cui ci siamo occupati della gestione tariffaria, non sono stati fatti lavori importanti e non è intervenuto alcun cambiamento determinante alla struttura.

Nel primo anno di consulenza il fatturato è aumentato dell'88%, nel secondo anno di un ulteriore 20%.

Ma il risultato straordinario non è solo l'aumento della produzione: l'Average Daily Rate è aumentato del 42% il primo anno e del 1,2 % il secondo. Tradotto in termini pratici significa che non abbiamo affatto aumentato l'occupazione ricorrendo a politiche di pricing al ribasso: anzi, l'occupazione è leggermente diminuita.

Ma vogliamo mostrarti qualcosa di più. Osserva bene il grafico seguente: il RevPar è cresciuto in due anni del 31% passando da 352,74 € del 2017 a 470,25 € del 2019.

RevPar
(Revenue per Available Room)

Certo, ti starai chiedendo come è stato possibile.

E noi te lo diremo ma prima vogliamo mostrarti altri dati:
sarà più facile così comprendere in che modo sia possibile ottenere risultati straordinari semplicemente cambiando le strategie di vendita di un Hotel.

Come puoi vedere nel 2017 il nostro Hotel vendeva praticamente il 100% delle sue camere tramite una grande OTA. Avrai visto i numeri del fatturato e ti sarà semplice fare due calcoli sulle commissioni pagate.
Abbiamo subito rappresentato la necessità di riappropiarsi dei propri canali di vendita (e dei propri clienti) e di diversificare la distribuzione ricorrendo almeno ad una seconda OTA.
In soli due anni le vendite dal sito dell'Hotel hanno raggiunto il 24% del totale e abbiamo assicurato un maggiore equilibrio tra i Canali di Vendita.
Una precisazione: quel 24% non lo si è ottenuto con campagne pubblicitarie a pagamento. Nemmeno un euro.
Sappiamo che l'argomento prenotazioni dirette è molto importante per un albergatore e allora facciamo altri due conti.

Ecco indicativamente quanto ha risparmiato l'Hotel in termini di commissioni: in due anni 159.000 € 
Piccolo -ma non trascurabile- particolare: anche le prenotazioni off-line hanno ovviamente beneficiato delle nuove strategie tariffarie.

Inutile dirti, perchè a questo punto la curiosità ti sarà venuta, che i costi di consulenza sono stati davvero poca cosa rispetto all'aumento di fatturato e al risparmio di commissioni. E soprattutto l'Hotel non ha dovuto anticipare nulla.

Il lavoro ce lo siamo pagati da soli!

Come è stato possibile in soli due anni e senza investimenti arrivare a questi risultati incredibili?

Dietro questi numeri importanti c'è stato un lavoro meticoloso e continuo, ogni giorno per due lunghi anni. Ora te lo raccontiamo: ascolta questa storia!

Abbiamo iniziato con un audit alla struttura per individuarne i punti di forza e di debolezza: insomma abbiamo analizzato l'hotel in profondità e nel contesto dei suoi competitors.

Raccolti tutti i dati necessari siamo passati all progettazione uno standard unico per l'Hotel: volevamo che si distinguesse tra gli altri per i servizi e l'efficienza del suo personale.
Per ottenere il massimo da ogni risorsa ci siamo preoccupati, insieme alla proprietà, di iniziare un percorso di formazione con specialisti del settore.

Per specialisti del settore noi di INSIDER intendiamo chi il lavoro lo ha fatto in prima linea, per tanto tempo e con risultati incredibili. Ma soprattutto intendiamo chi del suo lavoro ne fa una passione: solo così è possibile, secondo il nostro punto di vista, fare formazione.
Ora finalmente avevamo le idee chiare per poterci concentrare sul marketing convinti che il nostro cliente non riuscisse  a comunicare le potenzialità della sua struttura.

Brand, Web, Comunicazione: abbiamo cucito insieme alla proprietà un vestito nuovo, questa volta fatto su misura.

Intanto i nostri analisti hanno iniziato a lavorare sui dati storici dell'Hotel e su quelli della destinazione. Dopo tanto lavoro, un pò di sana inconscienza e tanta determinazione abbiamo rappresentato alla proprietà l'esigenza di dover passare ad una strategia estremamente dinamica per le vendite. Non solo. Era necessario diversificare i Canali di Vendita e farlo subito: ai nostri occhi quella dipendenza mono-canale rappresentava una situazione di emergenza.
In poche parole abbiamo introdotto il concetto del Revenue Management.

Tanto lavoro, professionalità, specialisti, strumenti di analisi ed una quantità infinita di dati da interpretare: questo per quanto riguarda INSIDER.
Ma anche il nostro partner ha fatto tanto: sacrificio, lungimiranza, fiducia, umiltà e voglia di crescere.

E' un lavoro di squadra. 

Oggi, dopo due anni di risultati incredibili siamo ancora al fianco del  nostro cliente che ha voluto continuare insieme il viaggio intrapreso. E ne siamo onorati.

Per ovvie ragioni non possiamo pubblicare sul web il nome del nostro cliente ma possiamo dimostrarti in privato la veridicità di tutti i dati esposti sopra: ne abbiamo avuto l'autorizzazione dalla proprietà.
Dobbiamo essere chiari: non si possono replicare i risultati che hai visto con qualsiasi struttura. 
Prima di accettare un incarico faremo un'attenta analisi e, valutati gli eventuali margini di crescita e miglioramento, potremo elaborare una proposta di collaborazione.

Se ti va di leggere un articolo del nostro blog che parla proprio di questo nostro partner e degli alberghi "Luxury" leggi quest'articolo. Se ti interessa approfondire l'argomento del marketing ti consiglio di leggere questa pagina.
Dai pure uno sguardo al nostro Portfolio e leggi se ne hai voglia le testimonianze degli albergatori.

Per avere un'analisi gratuita dei parametri della tua struttura necessaria a comprendere le possibilità di collaborazione, contattaci subito: saremo lieti di conoscerci e, magari, far crescere insieme il nostro business!

francesco d'acunto