Consulenza Revenue per il tuo Hotel: sicuro che serva davvero?

Sono Francesco D'Acunto, CEO di INSIDER, una società specializzata nella consulenza Revenue Management e nelle strategie commerciali per hotel.

Se stai leggendo questa pagina probabilmente sei un albergatore e stai valutando se affidarti a un Revenue Manager esterno per migliorare le performance della tua struttura.

Gli interrogativi e i dubbi sono molti: cercherò di aiutarti in questa scelta difficile.

Gli interrogativi ed i dubbi sono molti: cercherò di aiutarti in questa scelta difficile.  

Perché pagare qualcuno per quello che potresti fare tu?

Non tutti gli hotel hanno bisogno di un Revenue Manager esterno. La scelta dipende dalle competenze interne, dal tempo disponibile e dalla complessità della gestione commerciale.

Anzi, la maggior parte delle strutture, non hanno una figura specifica dedicata a questa funzione: se ne occupa la Proprietà, il Capo Ricevimento o il Direttore. In questo modo non c’è bisogno di ulteriori costi di consulenza e l’Hotel mantiene il controllo tariffario.

E poi, detto tra noi, non è detto che un Revenue Manager aumenti le performance della tua struttura.

Vediamo allora di cosa hai bisogno per occuparti del Revenue Management del tuo Hotel.

Tempo

Il Revenue è un’attività che va svolta con costanza e dedizione: non è pensabile, oggi, impostare piani tariffari e strategie ad inizio stagione ed aspettare. 

Lo scenario, infatti, è estremamente dinamico: ci sono i concorrenti, gli eventi socio-politici, il meteo e tanti altri fattori in grado di modificare repentinamente la domanda su una destinazione. 

Le previsioni di domanda sono necessarie, ma devono essere aggiornate con continuità: pickup, booking window e andamento del mercato possono modificare lo scenario iniziale.

Quindi metti in preventivo un lavoro di analisi giornaliero sul pickup (la situazione delle prenotazioni in un certo lasso di tempo), uno sguardo a quello che succede sul mercato (domanda e offerta della tua destinazione), un controllo del ranking (visibilità) che ti attribuiscono le OTA e una verifica sulla frammentazione dei tuoi prezzi in rete, questo per evitare che qualcuno venda le tue camere ad un prezzo minore di quello che offri tu.

Se qualcuno del tuo staff può dedicare diverse ore al giorno a queste attività allora sei sulla buona strada.

Strumenti

Con un foglio Excel e molta pratica potrai ad esempio tenere sotto controllo il pickup e comprendere se la strategia tariffaria che hai adottato sta funzionando adeguatamente.

A meno che tu non abbia un Property Management System che ti consenta di avere con un solo report tutto di cui hai bisogno, per storicizzare questi dati dovrai esportarli dal tuo software gestionale e importarli nel foglio di lavoro.

Esistono degli strumenti professionali (data wharehouse) che importano automaticamente tutti i dati presenti nel database del gestionale e permettono la creazione di analisi approfondite. 

Ovviamente sono strumenti costosi  e molto tecnici e non so quanto ne valga la pena per un solo Hotel.

Per controllare poi la domanda e l’offerta, potrai fare ricorso ai canali OTA e dare uno sguardo alla situazione nella tua destinazione: attento però perché i prezzi non sono sempre quelli che vedi esposti: ci sono le scontistiche, i programmi fidelizzazione, le geolocalizzate, le offerte opache e tanti altri trabocchetti.  

Verifica poi anche i siti web delle strutture che ritieni tuoi competitors in quanto, molto probabilmente, troverai prezzi e policy diversi.

Se ti interessa approfondire l’argomento del Compset di un Hotel, ti consiglio di leggere quest’articolo.

Anche per quest’operazione esistono degli strumenti chiamati Rate Shopper che, non solo ti danno i dati sui prezzi della tua destinazione, ma ne storicizzano le modifiche e, se opportunamente configurati, riescono a confrontare tipologie equivalenti. Questo aspetto è molto importante: non sarebbe utile confrontare una suite con un camera economy.

Comprando un Rate Shopper potrai risparmiare molto tempo ed avere un fotografia dei prezzi sul mercato sicuramente più affidabile.

Ultima raccomandazione: nella strategia tariffaria non dimenticare la Reputazione del tuo Hotel che è un fattore determinante per l’esito delle vendite ma anche per una corretta comparazione con il mercato.

Anche per questo ci sono dei software specifici che analizzano il sentiment del Hotel e quello dei tuoi Competitors ma richiedono investimenti e tempo.

Conclusioni

Se hai tempo da investire, se ti stai appassionando alla materia del Revenue Management, se qualcuno del tuo staff ha voglia e curiosità di imparare, se sei disposto ad investire in qualche strumento software (per evitare di buttare ore e ore di lavoro) allora fallo. Metti in conto molti errori (ma questi non sono prerogativa solo dei principianti): non esiste il manuale del Revenue Management che ti dica la scelta tariffaria più opportuna da prendere.

E poi solo chi non fa non sbaglia.

Ti garantisco che è una disciplina fantastica, stimolante e in continua evoluzione.

Se invece pensi di non avere professionalità interne al tuo Hotel adatte a questo lavoro o di non avere il tempo per farlo allora puoi valutare di affidare l’incarico ad un consulente o ad una società esterna di consulenza.

Su questo argomento mi sento di darti un solo consiglio: studia attentamente il portfolio clienti di chi dovrà seguirti e magari raccogli qualche feedback dai tuoi colleghi albergatori che si sono affidati.

Una società di consulenza -normalmente- ha il know-how, gli strumenti adeguati ed è capace di continuo lavoro di analisi. 

Ovviamente ha dei costi che graveranno sul bilancio della tua azienda ma, se il lavoro verrà svolto bene e con coscienza, quel costo si trasformerà in investimento: leggi la storia che segue e ti convincerai della bontà di questa affermazione.

Cosa comprende la nostra consulenza Revenue Management

INSIDER affianca proprietà e direzioni alberghiere nella definizione e gestione delle strategie commerciali, attraverso un lavoro continuativo di analisi, pianificazione e monitoraggio dei risultati.

Strategie tariffarie e pricing
Definiamo e aggiorniamo le politiche tariffarie in funzione della domanda, della stagionalità, dell'occupazione e del posizionamento competitivo.

Analisi e Business Intelligence
Monitoriamo pickup, booking window, ADR, RevPAR e andamento delle prenotazioni attraverso strumenti di analisi e un data warehouse dedicato.

Distribuzione alberghiera
Ottimizziamo il mix dei canali, le condizioni di vendita e le strategie commerciali per migliorare la marginalità e valorizzare le prenotazioni dirette.

Monitoraggio e condivisione dei risultati
Condividiamo periodicamente analisi, obiettivi e decisioni strategiche con proprietà e direzione.

Un caso reale di Revenue Management: quando la strategia cambia i risultati.
Una collaborazione iniziata nel 2018 e ancora oggi attiva.

Un hotel con una forte dipendenza dalle OTA, importanti opportunità di crescita e la necessità di costruire una strategia commerciale più efficace.

I risultati dei primi due anni dimostrano quanto possa incidere un approccio integrato alla gestione alberghiera.

La situazione di partenza

Quando INSIDER ha iniziato la collaborazione, l'hotel vendeva praticamente tutte le camere attraverso un'unica OTA.

Una distribuzione così concentrata limitava l'autonomia commerciale della struttura e lasciava ampi margini di miglioramento nella gestione dei prezzi e delle prenotazioni dirette.

L'obiettivo non era soltanto aumentare le vendite, ma vendere meglio, valorizzare la struttura e diversificare i canali di distribuzione.

Da un'unica OTA a una distribuzione più equilibrata

Nei primi due anni abbiamo trasformato il mix distributivo dell'hotel, riducendo progressivamente la dipendenza dalle OTA e portando le prenotazioni dal sito ufficiale fino al 39%.

Dopo due anni il sito diretto rappresentava il 39% delle vendite

Un risultato ottenuto, nel periodo documentato, senza campagne pubblicitarie a pagamento dedicate alle prenotazioni dirette.

Una strategia integrata, non soltanto nuove tariffe

Per raggiungere questi risultati, INSIDER ha lavorato insieme alla proprietà su cinque aree:

Audit e analisi competitiva. Studio approfondito della struttura, dei dati e del posizionamento rispetto al mercato.

Revenue Management. Introduzione di una strategia tariffaria dinamica, basata sull'analisi continua della domanda.

Distribuzione. Diversificazione dei canali e sviluppo delle prenotazioni dirette.

Marketing e comunicazione. Valorizzazione del brand e della proposta commerciale dell'hotel.

Formazione e organizzazione. Miglioramento degli standard operativi e coinvolgimento delle risorse interne.

Una collaborazione che continua ancora oggi

I risultati presentati si riferiscono ai primi due anni di lavoro, ma la collaborazione tra INSIDER e l'hotel è proseguita ed è tuttora attiva.

Per noi il Revenue Management non è un intervento occasionale: è parte di un percorso di crescita costruito attraverso analisi, strategia e collaborazione con la proprietà.

Quali risultati potrebbe avere il tuo hotel?

Ogni struttura ha caratteristiche e opportunità differenti. Per questo non promettiamo di replicare automaticamente i risultati di questo caso.

Prima di proporre una collaborazione, analizziamo il potenziale dell'hotel e individuiamo gli interventi che possono produrre valore.

Prenota un primo confronto con INSIDER: parleremo della situazione del tuo hotel e valuteremo se ci sono le condizioni per una collaborazione.

francesco d'acunto