Come calcolare (davvero) il tasso di conversione diretto di un Hotel
di francesco d'acunto
Il tasso di conversione è uno degli indicatori più citati nelle analisi digitali, ma anche uno dei più fraintesi. Nel settore alberghiero, si tende a considerare “conversione” ogni prenotazione generata dal sito ufficiale. Tuttavia, questo approccio ignora la complessità del percorso d’acquisto e rischia di produrre una visione parziale del reale rendimento del canale diretto. In questo articolo analizziamo come calcolare correttamente il tasso di conversione diretto, distinguendo fra interesse, intenzione e azione di prenotazione.
Cosa si intende per conversione diretta
Una conversione diretta non è semplicemente una prenotazione dal booking engine. È l’ultimo passo di un processo in cui l’utente visita il sito dell’hotel, consulta le camere o le offerte, entra nel booking engine e completa la transazione.
Per questo motivo, il tasso di conversione va interpretato insieme ad altri due indicatori chiave:
- CTR (Click Through Rate): quante persone accedono al booking engine rispetto a chi visita il sito.
- Booking Completion Rate: quante concludono la prenotazione dopo aver iniziato il processo.
Solo così si misura la reale efficienza del canale diretto.
La formula corretta
Molti Hotel calcolano la conversione come “prenotazioni ricevute diviso visite totali al sito x 100”. È una semplificazione utile, ma imprecisa.
Un approccio più accurato considera solo le visite qualificate, cioè quelle che hanno mostrato una reale intenzione di prenotare.
La formula corretta è: tasso di conversione diretto = prenotazioni dirette / sessioni con accesso al booking engine x 100.
Esempio: se un sito registra 10.000 sessioni totali, 2.000 accessi al booking engine e 120 prenotazioni, il tasso di conversione reale è 6%.
La media italiana per strutture indipendenti si aggira tra l’1,5% e il 3%, con variazioni legate a località, stagionalità e pricing.
Le variabili che distorcono il dato
Molte strutture vedono tassi di conversione anomali perché non filtrano correttamente alcuni fattori.
Tra questi:
- traffico non turistico, come fornitori o collaboratori
- visite duplicate dovute a test o refresh del sito
- booking engine esterno non tracciato correttamente su Google Analytics o GA4
A questo proposito, ricordiamo un articolo pubblicato in passato sul nostro blog dedicato all’identificazione dei dati rilevanti in Google Analytics, utile per comprendere quali metriche meritano davvero attenzione nella valutazione delle performance digitali: leggi l'articolo completo a questo link
Il valore strategico del tasso di conversione
Un tasso di conversione elevato non è solo un segnale di efficienza del sito: è un indicatore della salute del canale diretto. A parità di traffico, un incremento dell’1% nella conversione può generare fino al 15–20% di revenue aggiuntivo annuo, senza costi intermediari.
Per questo motivo andrebbe inserito stabilmente nel cruscotto dei KPI del revenue manager insieme a:
- ADR del canale diretto
- ROI delle campagne meta e brand protection
- rapporto diretto/OTA
Come migliorarlo
- semplificare il percorso di prenotazione, riducendo i passaggi inutili
- verificare costantemente il rapporto tariffario tra sito ufficiale e OTA
- inserire elementi di fiducia come il badge “Best Rate” e condizioni chiare di cancellazione
- ottimizzare l’esperienza mobile, oggi centrale in ogni fase del processo d’acquisto
- monitorare costantemente i funnel di Analytics per individuare i punti di abbandono
Conclusione
Il tasso di conversione diretto non è solo un numero, ma la sintesi tra esperienza digitale, strategia tariffaria e fiducia nel brand. Calcolarlo correttamente significa poter agire su leve concrete, trasformando il traffico già esistente in revenue reale.
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