Gli aumenti tariffari del 2022: come ha reagito il tuo Hotel?
Non è un segreto che, dopo due stagioni buie, gli hotel abbiano finalmente iniziato una ripresa ottenendo in alcune destinazioni risultati al di sopra di ogni rosea aspettativa: società che si occupano di Revenue Management parlano -infatti- di un incremento di Average Daily Rate compreso tra il 15% ed il 40% rispetto al 2019.
Cerchiamo di capire se ed in che misura le strategie di vendita abbiano concorso a questi risultati ma, soprattutto, analizziamo il fenomeno sforzandoci di immaginare lo scenario a breve-medio termine anche ricorrendo ai dati in nostro possesso.
Infatti, nonostante gli eventi pandemici abbiano (momentaneamente) ridimensionato il valore dei dati storici nel Revenue Management, se oggi parliamo di incremento, se stiamo a confrontare i dati del 2022 con quelli del 2019 (non avrebbe senso paragonare le performance attuali di un Hotel con lo stesso periodo del 2020 o del 2021), allora vuol dire che questi dati continuano ad essere un riferimento fondamentale per l’attività di analisi.
Vediamo allora cosa è accaduto cercando di contestualizzare i dati in maniera corretta.
Che ci siano stati degli aumenti generalizzati dal 2019 ad oggi, non solo mi pare evidente, ma anche, in un certo senso, normale.
Il prezzo medio della benzina nel 2019, ad esempio, è stato 1.574 € al litro, contro 1.891 € del 2022, con un aumento pari al 20%.
Se diamo uno sguardo al settore della ristorazione, molto più affine al nostro, scopriremo che gli aumenti sono ancora più consistenti: secondo una società di consulenza Food&Beverage che abbiamo interpellato, i rincari sono stati del 15% circa per quanto riguarda i ristoranti degli Hotel e del 30-35% per i ristoranti convenzionali.
E di quanto è aumentata la tariffa media degli Hotel ?
Se parliamo di un incredibile aumento medio della tariffa pari al 27%, riferendolo ad un Hotel 3 stelle di città, stiamo osservando un prezzo che, nell’esempio di un articolo pubblicato recentemente su un sito di settore, è passato da 102,00 € nel 2019 a 130,00 € nel 2022.
Sinceramente, considerati gli aumenti di cui sopra abbiamo parlato, non mi sembra una notizia sconvolgente.
La musica cambia però se -gli stessi aumenti percentuali- vengono osservati su Hotel di categoria superiore.
Grazie al nostro data warehouse, abbiamo aggregato i dati degli Hotel di alcune destinazioni note, evidenziando così aumenti medi del 41% che, nella categoria di Hotel analizzata, si traducono in un aumento di tariffa giornaliera che passa da 454,00 € del 2019 a 641,00 € del 2022.
In quest’ultimo caso, lato proprietà (e revenue), vengono da porsi delle domande.
- Abbiamo avuto semplicemente una stagione fortunata figlia degli eventi post-pandemici?
- Il nostro Revenue Manager è stato bravo ad approfittare di circostanze favorevoli e, soprattutto, ha saputo vendere al momento giusto?
- Era la tariffa di vendita ad essere sbagliata nel 2019?
In questo contesto non ci interessa tanto avere subito una o più risposte esatte ma, a mio avviso, dobbiamo porci una ulteriore e diversa domanda, ossia comprendere quanto ed in che misura il nostro Hotel sia in grado di assorbire aumenti consistenti del prezzo di vendita.
E’ pacifico infatti che i salti tariffari audaci, magari non accompagnati puntualmente da una crescita dei servizi dell’Hotel, siano forieri di risultati economici effimeri, di solito pronosticati da un lento e costante calo della brand reputation.
Considerando anche che è certamente arduo prevedere se questi livelli tariffari saranno una circostanza replicabile, allora l’interrogativo degli addetti ai lavori -almeno di coloro i quali pianificano le attività- è sulla bottom rate per la stagione 2023.
Sinceramente penso che nessuno di noi sia in grado di prevedere (con accettabile margine di errore) quello che succederà: nel nostro lavoro abbiamo imparato -anche per necessità- a spostare l’attenzione dal futuro al presente, cercando di ottimizzare al massimo le nuove e diverse circostanze.
In questa trasformazione - o meglio attualizzazione- la vera protagonista delle nostre strategie (che nessun software di RMS potrà mai suggerirci) deve essere la duttilità.
Non basta analizzare lo storico, la domanda di un determinato momento o lavorare su improbabili budget: bisogna adeguarsi velocemente alle circostanze momentanee.
Il Revenue e l’ ”Ecosistema Hotel” devono necessariamente gravitare nella stessa orbita: da un lato miglioriamo l’esperienza complessiva dei nostri ospiti -restituendo loro la maggior tariffa pagata- e, dall’altro, proponiamo il nostro brand a tariffe che devono generare aspettative adeguate, puntualmente poi soddisfatte.
E’ come una danza in cui il revenue e la proprietà devono coordinarsi con armonia e complicità: se uno dei due ballerini inciampa, intralcerà nel movimento anche l’altro.
Se lasciamo che quest’aumento di ADR resti una sopravvenienza piacevole ed inaspettata, forse scontata o addirittura dovuta, allora molto probabilmente ci accorgeremo che il nostro Hotel, per assorbire aumenti di tariffa così importanti, deve essere supportato dal nuovo standard che, forse senza nemmeno saperlo, applicando quelle tariffe, stiamo di fatto proponendo ai nostri ospiti.
