Booking Window Hotel: il vero indicatore che anticipa il fatturato
di francesco d'acunto
Nel settore alberghiero si parla continuamente di occupazione, ADR, fatturato.
Molto meno di booking window.
Eppure è uno degli indicatori che determina se stai vendendo con controllo… o sotto pressione.
L’occupazione misura quante camere hai venduto; la booking window misura con quanto anticipo le hai vendute.
Ed è qui che si gioca il margine.
Cos’è davvero la booking window
La booking window è il numero di giorni che separano la prenotazione dalla data di arrivo.
Nulla di complesso: il dato è semplice, la sua interpretazione molto meno. Non racconta, infatti, solo un anticipo medio ma ci parla del comportamento della domanda.
Perché conta più dell’occupazione
Un hotel può chiudere al 90% di occupazione in entrambi i casi:
- con prenotazioni distribuite nei mesi
- oppure con vendite concentrate negli ultimi 7–10 giorni
Nel primo caso hai margine di manovra, nel secondo stai reagendo.
Quando la booking window si accorcia, non è solo un dato statistico.
È un segnale che il mercato sta diventando più attendista, più sensibile al prezzo o meno convinto del valore percepito.
E questo cambia completamente il modo in cui dovresti gestire il pricing.
Booking window lunga o corta: non esiste una risposta universale
Non esiste una finestra “giusta” in assoluto.
Esiste quella coerente con:
- la tua destinazione
- il tuo segmento
- il tuo posizionamento
- la tua stagionalità
Una struttura leisure di fascia alta tende ad avere una finestra più lunga; un hotel business urbano può lavorare su dinamiche più corte
Il problema nasce quando la finestra si accorcia rispetto allo storico e nessuno lo nota.
Perché nel frattempo l’occupazione tiene e sembra andare tutto bene: è in quel momento che si perde controllo.
L’errore più comune nell’analisi
Molti hotel guardano la media ma, ahimè, non è sufficiente come dato preso nella sua totalità.
Bisogna capire:
- come si distribuisce per segmento
- come varia per canale
- come cambia rispetto all’anno precedente
- come si comporta in relazione all’ADR
Una booking window che si accorcia può indicare maggiore incertezza della domanda, più competizione o tariffe non allineate al mercato.
Ma può anche essere il risultato di una strategia commerciale precisa.
Il punto -come sempre- non è il numero ma la sua evoluzione.
Booking window e pricing: il collegamento che fa la differenza
Se la finestra è stabile e lunga, puoi lavorare con progressività:
- aumenti tariffari graduali
- protezione dell’inventario
- restrizioni mirate
Se è corta e volatile, entri in logiche difensive:
- sconti last minute
- maggiore esposizione alle OTA
- minore controllo del margine
Non è un problema di occupazione: è un problema di timing.
E il timing, nel revenue management, è tutto.
Il dialogo tra booking window e pickup
La booking window indica l’anticipo medio mentre il pickup misura la velocità con cui si accumulano le prenotazioni.
Separati forniscono informazioni utili ed insieme raccontano la qualità della domanda.
Una finestra lunga con pickup debole può segnalare un rallentamento futuro mentre, al contrario, una finestra corta con pickup improvvisamente forte può indicare pressione last minute.
È nella lettura combinata che si prendono decisioni solide, non emotive.
Quando deve preoccupare
Ci sono tre segnali da non sottovalutare:
1. Accorciamento costante rispetto allo storico
2. Concentrazione delle prenotazioni negli ultimi giorni
3. Allungamento della finestra solo a fronte di forti riduzioni tariffarie
In questi casi non è solo cambiato il comportamento di acquisto ma sta cambiando la percezione del valore.
E se cambia quella, il margine è il primo a risentirne.
Conclusione
La booking window non è un indicatore tecnico riservato ai revenue manager ma uno strumento strategico che dovrebbe interessare direttamente l’imprenditore.
Perché non misura solo quando arriva una prenotazione ma quanto controllo hai sul tuo prezzo.
E nel medio periodo, il controllo vale più dell’occupazione.
Se vuoi capire se la booking window del tuo hotel si sta accorciando senza che tu te ne accorga, un’analisi strutturata dei dati può evidenziare segnali che, oggi, sembrano invisibili.
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